Informacije o dokumentu
Nanaša se na tematiko:
Nanaša se na vrsto informacije:
Nanaša se na aktualnost:
  • Arhiv
Nanaša se na obdobje veljavnosti:

 

Za ogled dokumenta se morate prijaviti.
Input:

Primer iz prakse: Kako smo v podjetju >>XY<< preverili ali smo sposobni vstopa na tuji trg oz. kontinuiranega izvoza naših izdelkov na izbrane tuje trge

29.4.2015, , Vir: Verlag Dashöfer

Predstavitev podjetja

Opomba: Ime podjetja je izmišljeno zaradi varstva podatkov. Sicer pa je to resničen primer iz prakse slovenskega podjetja. V letu 2014 je podjetje doseglo 7,8 milijonov EUR prihodkov.

Podjetje >>XY<< lahko opredelimo kot manjše proizvodno podjetje (po ZGD): ima cca 50-60 zaposlenih in preden je začelo z resnim in kontinuiranim izvozom na tuje trge je imelo cca 5,6 milijonov EUR prihodkov (podatek za 2010). Večino svojih izdelkov je prodajalo na slovenski trg. Ciljni kupci na slovenskem trgu so bila specializirana trgovska podjetja in delno končni kupci (detajlistična prodaja). Del svoje prodaje (cca 5 %) so ustvarjali tudi na bližnjem avstrijskem trgu (dežela Koroška-Kärnten), delno tudi na nemškem trgu (dežela Bavarska-Bayern). Izvozna prodaja ni bila kontinuirana, ampak samo priložnostna.

Kot temeljni vzrok, ki je močno vplival na odločitev vodstva (lastnikov) podjetja, da je začelo resno premišljevati o večjem deležu izvozne prodaje, je bila finančna kriza, ki je na slovenskem trgu povzročila bistveni upad prodaje, s tem neizkoriščenost kapacitet podjetja in stagnacijo podjetja (nezmožnost investiranja in razvoja). Jasno je bilo, da brez prodaje izdelkov na tuje trge, nima podjetje prav nobenih možnosti povečanja prodaje, razvoja, sledilo bi odpuščanje zaposlenih itd.

Odločitev in priprave za vstop podjetja na tuje trge

V podjetju so se dobro zavedali, da je priprava za nastop podjetja na izbranem tujem trgu zelo zahteven projekt, ki lahko za podjetje pomeni tudi visoko tveganje (finančno tveganje, izguba dobrega imena, itd.), če k temu projektu ne bodo pristopili profesionalno in to po točno določenih zaporednih korakih. Jasno jim je bilo tudi, da bo realizacija projekta izvozne prodaje dolgotrajen proces in nikakor ne bo prinesla rezultatov v prvih nekaj mesecih.

Glede na specifiko izdelkov podjetja, organizacijo prevoza in transportne stroške, dosedanjega poznavanja zahtev s strani kupcev, znanja tujih jezikov, so se v podjetju (skupaj z vodstvom in lastniki podjetja) odločili za izvoz na geografsko bližnje trge: Avstrija, Nemčija (Bayern in Baden-Württemberg) in Švica (nemško govoreči kantoni).

Opozorilo

Za sprejem odločitve o izvozu na navedene trge, je izjemno pomembna tudi analiza neposrednih konkurenčnih podjetij v panogi. Zato so vzporedno obiskali kar nekaj mednarodnih panožnih sejmov, nekaj koristnih informacij pa so dobili tudi preko spletne strani: http://www.wlw.de (ali .ch, ali .at).

V prvem koraku so začeli s preverjanjem (kritično in dosledno) lastnega poslovnega potenciala. Za priprave in preverjanje ter pridobivanje najrazličnejših informacij so porabili cca 6 mesecev časa.

Podjetje XY je izpolnjevalo nujne predpogoje, ki so potrebni za uspešen vstop na tuje trge:

  • Podjetje je bilo v taki fazi razvoja in velikosti, da to ni predstavljalo večjih ovir za izvoz (število zaposlenih, višina prihodkov, 20 letne izkušnje v proizvodnji izdelkov, lastni razvojni oddelek,...). Ravno tako je bilo dovolj veliko, da lahko oskrbuje s svojimi izdelki tudi malo večje odjemalce.

  • Podjetje je imelo ustrezno organizacijsko strukturo (poslovne funkcije): prodajni oddelek, razvojni oddelek, nabava, proizvodnja.

  • Podjetje obvladuje standarde poslovanja: CE znak, kakovost in varnost izdelkov, kar dokazujejo pridobljeni certifikati kakovosti (vsi certifikati za izdelke so pridobljeni na tujih pristojnih inštitucijah in so nujni za prodajo na navedenih tujih trgih),

  • Podjetje je bilo finančno stabilno (zagotovljena in rezervirana finančna sredstva za izvozni projekt). S tem je bilo podjetje tudi v položaju, da si zagotovi boljše pogajalske možnosti in boljše pogodbene pogoje.

  • Podjetje je že dobro uveljavljeno na slovenskem trgu (več kot 20 let) in ima določene izkušnje pri izvozni prodaji.

  • Lastnikom, vodstvu in zaposlenim je jasno in dobro razumejo, da je potrebno izdelke na teh trgih nujno prilagajati zahtevam tujih kupcev oz. odjemalcev in specifičnim regionalnim zahtevam (tehnično, tržno, oblikovno, itd.). Največ informacij so pridobili na mednarodnih panožnih sejmih v Nemčiji, Avstriji in Švici. Najpomembnejše sejme so tudi osebno obiskali in na njih pridobili res veliko koristnih in prepotrebnih informacij.

  • Podjetje je bilo v stanju ponuditi odjemalcem na navedenih trgih take pogodbene pogoje (plačilni pogoji, dobavni roki, rabati, način reševanja reklamacij, pariteta...), ki so v panogi običajni in se od dobavitelja (proizvajalca) tudi pričakujejo.

  • Podjetje ima na razpolago med drugim tudi 3 zaposlene delavce (komercialisti, tehnični vodja) z ustreznimi znanji ter z znanjem nemškega jezika. Tudi vodstvo podjetja ima ta znanja.

Izdelki podjetja so izpolnjevali tiste obvezne predpogoje, ki se zahtevajo za njihovo prodajo na izbranih tujih trgih:

  • Izdelki so visoko kvalitetni, izdelani v skladu z zahtevami in standardi na izbranih tujih trgih, proizvodni proces ima začetno, vmesno in končno kontrolo. Vsak izdelek je pred pakiranjem in nalaganjem na kamione kontroliran.

  • Izdelki imajo CE znak in osnovne certifikate, ki so običajni in zahtevani na teh trgih, nekateri certifikati pa še manjkajo in jih bo potrebno pridobiti. V podjetju so se natančno pozanimali, kateri certifikati so še potrebni ter kje, kako, v kakšnem času se lahko pridobijo in kakšni so stroški za njihovo pridobitev.

  • Za izdelke daje podjetje garancije (10 let) in ustrezne garancijske roke za reševanje reklamacij (2 leti), ki so v skladu z merili EU in v skladu z merili v Švici, Nemčiji in Avstriji.

  • Izdelki so večinoma že prilagojeni osnovnim pričakovanjem in zahtevam tujih odjemalcev (razen za Švico, kjer bo treba izdelke še prilagoditi),

  • Podjetje nima pripravljene ustrezne predstavitve izdelka: katalogi, ceniki, tehnične brošure, spletne strani v tujih jezikih (nemščina, angleščina, italijanščina)

  • Podjetje še nima, bo pa prilagodilo pakiranje in paletiziranje ter označevanje v nemškem jeziku. Podjetje vsaj delno pozna standarde paletiziranja in označevanja. Bo pa potrebno poiskati še dodatne informacije.

  • Cene izdelkov: podjetje se je zavedalo, da mora pripraviti nov cenik izdelkov. Cenik mora biti oblikovan in strukturiran tako, kot je to običajno v panogi in kot ga imajo konkurenčna (tuja) panožna proizvodna podjetja. Cene in rabati morajo konkurenčni istovrstnim ali podobnim izdelkom na trgu (na začetku nižje cene). V ta namen so se odločili narediti kratko raziskavo: na sejmih so pridobili veliko potrebnih informacij glede višine cen in rabatov. Ravno tako so na sejmih dobili različne vzorce katalogov, prospektov in cenikov konkurenčnih podjetij v panogi.

  • Dobavni roki: trenutno še ne ustrezajo v celoti dobavnim rokom konkurenčnih podjetij, vendar podjetju ni predstavljalo prevelike ovire: zavedali so se, da morajo biti vsaj na enakem nivoju (ali boljšem) kot je to običajno v panogi.

  • Prodajni servis: podjetje ima na razpolago 2 zaposlena z znanjem nemščine, ki bosta lahko kontinuirano obiskovala kupce (odjemalce), jih obveščala o novostih, izvajala tehnično šolanje o izdelkih in komercialno šolanje.

  • Poprodajni servis: reševanje reklamacij - podjetje bo organiziralo skupino 2 serviserjev z znanjem nemškega jezika.

Ker so se zavedali, da je v njihovi panogi zelo velika koncentracija tako domačih kot tudi tujih konkurenčnih podjetij, so si poskušali odgovoriti na naslednje vprašanje:

Katero dodano vrednost (kvaliteta, inovativnost, certifikati, pogodbeni pogoji, zanesljivost, odzivnost, točnost dobavnih rokov, konkurenčne cene, prodajno in tehnično osebje itd.) imajo izdelki ali storitve našega podjetja v primerjavi s konkurenčnimi izdelki, da se bo kupec na izbranem tujem trgu (odjemalec, distributer, grosist....) odločil za nakup ravno naših izdelkov?<<

Opozorilo

Samo jasni odgovori na zgoraj postavljeno vprašanje so zagotovilo podjetju, da se bo lahko uspešno predstavilo tujim odjemalcem in bodo imeli zagotovljeno dolgoročno prodajo.

Analiza in ocena poslovnega potenciala podjetja >>XY<<

Ocena, ali je podjetje sploh sposobno izvozne prodaje, je za realizacijo projekta izvozne prodaje zelo pomembna. Zato so preverili parametre lastnega poslovnega potenciala dodatno še z interno analizo, tako da so vsak dejavnik ocenili s pomočjo ocenjevalne lestvice 1-5 ter se še na tak način prepričali glede njihove pripravljenosti. V tabeli 1 najdete konkretno interno ocenitev.

Tabela

Tabela: Ocenjevanje sposobnosti podjetja >>XY<< za izvoz glede na posamezne dejavnike poslovnega potenciala

Odprite dokument v Wordu

Rezultat: Skupno število doseženih točk je bilo 64 točk, kar pomeni, da so za 4 točke presegli tisto mejo, ki se šteje, da podjetje ima potencial za vstop na tuje trge. Pomembno pa je tudi, da so imeli relativno dobro ocenjene najbolj pomembne parametre.

Opredelitev prodajnih (izvoznih) ciljev na izbranih tujih trgih

V podjetju so že pred vstopom na izbrane trge (torej po pozitivni presoji svojega poslovnega potenciala) jasno opredelili tudi prodajne (izvozne) cilje::

Želene ciljne vrednosti v EUR na posameznih tujih trgih (najkasneje do leta 2015):

a) Nemčija (Bayern+Baden-Württemberg): min. 1,0 milijona EUR/leto

b) Avstrija: min. 0,7 milijona EUR/leto

c) Švica: min. 0,4 milijona EUR/let

Kako doseči zastavljene cilje?

a) Preveriti v primerjavi s konkurenco in realizirati: certifikate, možne pogodbene pogoje, zanesljivost, odzivnost, točnost dobavnih rokov, konkurenčnost cen, prodajno in tehnično osebje itd.,

b) Nemudoma izdelati nove cenike, kataloge, prospekte (za predstavitev odjemalcem) v nemškem jeziku, prilagojeni morajo biti zahtevam tujih odjemalcev,

c) Obnoviti v roku 3 mesecev spletno stran podjetja (v tujih jezikih),

d) Pridobiti v roku 2-3 mesecev čim več naslovov potencialnih odjemalcev (na internetnih straneh) in jih nagovoriti po telefonu, e-mailu, po pošti (poslani prospekti),

e) Pripraviti vzorce in predstavitvene brošure,

f) Vsako leto se udeležiti v vsaki državi 1 mednarodnega panožnega sejma (lastni razstavni prostor),

g) Vsak teden obiskati vsaj 3-4 potencialne kupce,

Kateri bodo ciljni kupci (struktura kupcev):

a) Specializirana trgovska podjetja,

b) Distributerji s svojo organizirano mrežo porabnikov (določeno večjo področje),

c) Proizvajalci (podjetje je lahko subdobavitelj ali kooperant),

Na katerih trgih - in s kakšnim številom odjemalcev bomo to dosegli?

a) Nemčija: najmanj 30 - 35 kupcev,

b) Avstrija: najmanj 25 kupcev,

c) Švica: najmanj 5 - 10 kupcev,

Finančna sredstva, ki jih mora podjetje za te aktivnosti pripraviti:

a) Stroški za priprave (pred samim vstopom): cca 10.000,00 EUR

Nosilci za realizacijo posameznih ciljev?

a) 2 komercialista (ime in priimek),

b) Tehnični vodja (ime in priimek),

c) Vodstvo - vodja prodaje (ime in priimek),

Dostop do vsebine imajo naročniki modula:
Profi | Profi plus
Poslovanje s tujino je portal strokovnih informacij s področja poslovanja na tujih trgih, usklajenih s stanjem zakonodaje.
ali se prijavite
 +386 1 434 55 90  podpora@dashofer.si

PRAVILNOST POSLOVANJA NA TUJIH TRGIH

  • primeri poslovanja s tujimi poslovnimi partnerji
  • izbor informacij po državah sveta
  • novosti v carini in na področju porekla blaga
  • sporazumi o izogibanju dvojnega obdavčevanja
  • Incoterms klavzule in pojasnila FURS
  • novice o spremembah zakonodaje
  • servis vaše vprašanje-odgovor strokovnjaka
  • o novostih v zakonodaji ste obveščeni po elektronski pošti
  • vsebine pripravljajo preverjeni slovenski strokovnjaki

 
 Potrebujete pomoč?
Imate težavo z uporabo portala? Pišite nam.
Vaše sporočilo je bilo uspešno poslano.
Input:

Ta stran uporablja piškotke. Z nadaljevanjem brskanja po tej strani, brez spremembe pri nastavitvah vaših piškotkov, se strinjate z našimi pravili uporabe piškotkov.   V redu   Več o piškotkih